اهم وسائل التأثير على الآخرين عند التفاوض

التفاوض تلك المواقف التي يتعرض اليها الكثير من الأشخاص والتي يرغبون فيها التأثير على الطرف الأخر فهنا يجب محاولة فهم سلوك الأفراد عن طريق الاستماع الحذر وطرح الأسئلة، كما يجب ترك مساحة لهم للتعبير عن أنفسهم، فلكي يتمكن الشخص من التأثير على الأخرين يجب أولا فهم ما يدور بعقولهم وأيضا الطرق التي يستطيع الأعتماد عليها لتأثير عليهم، فتلك تمثل أسس التفاوض مع الأخرين.

استقراء لغة الجسد

ويقصد بلغة الجسد هي الحركات الجسدية التي نقوم بها جميعاً لنقل الأفكار والمشاعر، فمثلاً أن يكون الفرد مسترخياً ومنشرحاً وأيضاً الإتصال البصري الجيد، فهذه العلامات تدل على أن الفرد واثق من نفسه ومطمئن لما يسمعه ويدلي به، أما المظهر المشدود وضعف الاتصال البصري فهي علامات تدل على المراوغة والغضب الدفين، كما يدل الميل للأمام على الموافقة والاهتمام، فلابد من معرفة واستقراء كل هذه الإشارات سواء الصادرة منا أو الصادرة من الأفراد الآخرين.

التفسير الصحيح

يجب الإنصات والإستماع الجيد لما يقوله الأخرون، وبعد ذلك نقوم بمراجعة كلماتهم للتأكد من فهمها جيداً وفهم المقصود منها، فيجب علينا أن ننظر إلى المعنى العام الذي يقصده الفرد أكثر من التركيز على بعض الأجزاء التي نريد سماعها، وفي حالة عدم وضوح المعلومة نستمر في طرح الأسئلة حتى نصل إلى ما نريده من حقائق.

التغلب عل مشاكل عملية التفاوض

الوصول إلى طريق مسدود

قد تصل المفاوضات في بعض الأحيان إلى طريق مسدود وذلك بسبب تعنت طرف من الأطراف، فعندما يتشبث أحد الأفراد بموقف معين وكأنه يقول للطرف الآخر في عملية التفاوض إما مصلحتي أو لن نصل إلى حل فحين ذلك يجب على المفاوض اتباع الآتي:

طلب فترة راحة لمراجعة الأمور

إعلان الإتفاق على عناصر محددة وتأجيل عنصرمن العناصر لفترة لاحقة.

يراجع كل طرف مواقفه ويراجع السبب الذي جعل كل طرف يعتقد أن الحل الذي يعرضه هو الحل الأمثل.

إستبدال المفاوض المتعنت بمفاوض آخر أقل تعنتاً.

إذا كان الخلاف على أسلوب التفاوض وليس موضوعه، فيجب تحديد جلسة أخرى لمراجعة قواعد التفاوض فبل إستكماله.

مراجعة نقاط الإتفاق وإبرازها والتركيز عليها.

الحيل الغير أخلاقية

إذا قام المفاوضون الآخرون بعمل حيل غير أخلاقية فيجب القيام بما يلي:

إفهام المتلاعبين بسرعة أن المفاوض يدرك ويفهم تماماً ما يحدث، ويتابع كل ما يقال بدقة.

إذا اكتشفت الحيل بعد الاتفاق، على التفاوض أن يتصل بمن خدعه وتخبره بما اكتشفته، وتطلب منه إعادة ومراجعة المفاوضات مرة أخرى.

إذا لم تستطع تعديل الاتفاق بعد اكتشاف الخطة، فتعتبر هذه التجربة درس وموعظة يجب التعلم منها وعدم تكرارها في المستقبل.

الغضب

فقد وضع العلماء قاعدة لتحديد مرات الغضب وهي لكل مفاوض أن يغضب في دوره فقط فإذا شعر المفاوض بالغضب فعليه أن يسأل نفسه هل جاء دوره ليغضب مرة أخرى أم لا؟.

أهمية عملية التفاوض

يعد التفاوض من أهم الوسائل المتحضرة والتي تساعد الأطراف المتنازعة في الحصول على أقصى منفعة ممكنة لكل منهم، وذلك دون التأثير بشكل سلبي على علاقتهم المستقبلية، ولتحقيق أهداف التفاوض لابد من مراعاة نقاط وسمات وخطوات معينة، وهذه العوامل تحقق تفاوض جيد.

وتؤدي عملية التفاوض والحوار إلى تزكية الأفكار وتنميتها، كما أن يصفي القلوب ويقربها، والحوار المطلوب هو النقاش الإيجابي القائم على أسس سليمة وصحيحة معتمدة على فنون خاصة به ومنها توافر عنصر الهدوء، واختيار المكان والجو المناسب للتفاوض، ومراعاة الظروف الإجتماعية والنفسية للطرف الآخر فيجب مراعاة أن يكون الطرف الآخر مرتاح ولا يعاني من أي مشاكل، ويجب التفرقة بين الفكرة وصاحبها فإن الإختلاف في الرأي لا يفسد للود قضية.

ويجب مراعاة حسن الإستماع فقد قيل أن كل متحدث بارع مستمع بارع، فهناك فرق كبير بين تبادل الآراء والنقاش، وأيضاً من العوامل الهامة جداً في العملية التحاورية هو إحترام الطرف الآخر عن طريق إختيار الكلمات المناسبة وتجنب الإستهزاء به أو السخرية منه أو التعالي عليه، وينبغي أن يتسم الحديث بالحب المتبادل والتعبير الصادق وكلمات الأخوة، وعلى المفاوض الناجح أن يختار النقاط المشتركة في قضية التفاوض بحيث تكون هي منطلق الدخول في موضوع الحوار.