مرحلة التحليل
يقوم المفاوض في هذه المرحلة بتجميع المقومات، ويحاول فهم مصالحه وأيضاً فهم مصالح الجهات المفاوضة، وفي هذه المرحلة لابد أن يتبع المفاوض عدة خطوات وهي ما يلي:
الإعداد الجيد، فعلى المفاوض أن يقوم بتحليل السبب الذي يطلب بسببه موضوع ما ولا يكتفي بتحديد الموضوع فقط، ولابد من توقع مصالح المتفاوضين الذين سيتفاوض معهم وكتابتها، بحيث يكون على استعداد تام للتفاوض بشكل جيد.
التعلم، ويعني الإنصات والاستماع الجيد لما يقوله الآخرون في جلسة التحضير للتفاوض، وعلى المفاوض احترام كل الأطراف والاهتمام بآرائهم وتحليلها بشكل موضوعي.
مراجعة الذات، فيجب على المفاوض أن يجهز نفسه لمراجعة افتراضاته عن موقف الطرف الآخر، وذلك في حالة حدوث خطأ في الافتراضات من خلال المناقشة مع الأفراد.
التعرف على طرق وأساليب التفاوض للأطراف الأخرى، ويتم ذلك من خلال معرفة خبرات المفاوضين الذين سبق لهم أن تفاوضوا مع الأطراف ذاتهم.
مرحلة التخطيط
وفي هذه المرحلة يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض بناءاً على التحليل الذي قام به، وتحتوي الخطة على ما يلي:
تحديد و معرفة المصالح الأساسية للمفاوض، والتي يجب التركيز عليها.
إعداد الخطة التي يتم من خلالها التعامل مع المفاوضين الذين يستخدمون أساليب متعددة في التفاوض.
إعداد اختيارات إضافية يمكن مناقشتها أثناء التفاوض مع الأطراف الأخرى.
إقرأ أيضا:مميزات الدراسة في المانياكما يجب مراعاة بعض الخطوات في مرحلة التخطيط وهي:
إعداد تصور تام للمطالب غير الأساسية، والتي من الممكن أن نستغني عنها من أجل الحصول على مصالح أخرى أهم قد يطرحها الجانب الآخر.
إعداد تصور تام للبدائل الأخرى المتاحة لدى المفاوض.
مرحلة المناقشات (التفاوض الفعلي)
وفي هذه المرحلة المهمة يجب على المفاوض اتباع النقاط الآتية:
حسن الإستماع للطراف المختلفة، وأيضاً المرونة في التحاور.
العمل على تقديم إجابات جديدة وحلول خلاقة، حيث أن تكرار نفس الإجابة لا تؤدي إلى تقدم في المفاوضات.
التركيز بشدة في المفاوضات وأخد الوقت الكافي لاستيعاب كل ما يقال.
الإستمرار في تحليل الأوضاع الحالية، وكل ما يقال ويحدث أمامه.
التعبير عن المطالب بوضوح وصدق والتأكيد عليها دون أي تهديد.
يجب أن يأخذ كل طرف وقته الكافي للتعبير عن مطالبه بحرية ودون أي ضغط.
يجب أن يفهم المفاوض أن المفاوضات ليست حلبة صراع ويفوز فيه الأكثر تعنتاً، ولكن المفاوضات هي فرصة جيدة للتعاون من أجل إيجاد حلول تحقق مصالح الجميع.
يجب على المفاوض أن يعترض على نقاط معينة ولا يعترض على شخص معين، فيجب أن يفرق المفاوض بإستمرار بين الموضوع وبين من يقدم الموضوع.
إقرأ أيضا:ظرف الزمان والمكانيجب على المفاوض أن يعرف الحقائق عن طريق توجيه الأسئلة وليست بناء على افتراضاته، ويمكن استخدم بعض الأسئلة مثل هل أفهم من كلامك أن ….؟ وذلك من أجل فهم الطرف الآخر بوضوح وإعطاء فرصة للطرف الآخر للتوضيح، وحتى لا يتم التفاوض بناء على مفاهيم غير صحيحة.
يجب على المفاوض أن يكون على دراية بالميعاد والوقت المناسب الذي يتوقف فيه عن الحديث سواء في النجاح أو في الفشل، فعندما يستطيع المفاوض إقناع المفاوضين الآخرين بوجهة نظره بنجاح عليه التوقف وعدم الاسترسال في عرض القضية وطرحها، وأيضا على المفاوض معرفة متى يجب مغادرة القاعة أو التفكير مع مجموعة أخرى والاعتماد على نفسه في حل هذه المشكلة.
مقومات عملية التفاوض الناجحة
ويعرف التفاوض الناجح بانه هو الذي ينتج عنه إتفاق يقبله الطرفان، ويعملون على استمراريته وتنفيذه، ولا يؤثر هذا الإتفاق بالسلب على علاقتهم المستقبلية.
أهم مقومات المفاوض الناجح
المفاوض الناجح مستمع جيد للأطراف الأخرى.
المفاوض الناجح عقله مفتوح ولديه قابلية للاستيعاب.
يقوم المفاوض الناجح في مرحلة التحليل بالإعداد الجيد للمفاوضات.
لا يتمسك برأيه وموقفه في حالة وجود بديل مقبول ومطروح، كما أن لديه القدرة على تقديم حلول خلاقة وجديدة بشكل مستمر.
المفاوض الناجح لديه القدرة على أن يوفق بين مصالح الطرف الذي يمثله ومصالح الطرف الآخر.
المفاوض الناجح لديه العديد من الإستراتيجيات المختلفة، ويستطيع أن يفاضل بينهم ويقوم بإختيار افستراتيجية المناسبة وفقاً لسير المفاوضات.
يستطيع أن يعبر عن وجهة نظره بوضوح وبطلاقة.
يستطيع ترتيب النقاط من حيث أهميتها، مع التركيز على النقاط الأكثر أهمية.
لا يهاجم الأشخاص الذين يتفاوض معهم، وإنما يهاجم المواضيع والنقاط.
يستطيع أن يحلل المواضيع تحليل موضوعي، كما أن لديه القدرة على السيطرة على غضبه والمحافظة على هدوءه.
يجب التعامل مع المفاوضات على أنها حلقة واحدة وفي علاقة مستمرة، وليست صراع ينجح فيه طرف واحد فقط.
التفاوض الجماعي وقوانين العمل
أساليب للتأثير على الآخرين
أساليب الضغط مثل التهديد والتخويف أو الإلحاح.
المبادلة أو المقايضة، بحيث يمكن الحصول عل خدمة مقابل خدمة أخرى.
الإندماج مع الآخرين، بحيث تحث الآخرين على دعمك والانضمام إليك.
الحصول على إستحسان الآخرين، بحيث تترك إنطباعات إيجابية عنك في نفوس الآخرين والعمل على إجتذاب الآخرين وعمل صداقات معهم.
الإقناع العقلي، بحيث تستخدم الحقائق المنطقية والبراهين في إقناع الآخرين.
الحصول على القبول من الآخرين وذلك بالإيحاء لهم، بحيث يتم استهداف الشعور بالعدالة والولاء لدى الآخرين.
استشارة الآخرين، بحيث تشاركهم في التخطيط وفي صنع القرار.
التماس دعم المستويات العليا، بحيث يمكن الرجوع للمستويات العليا في الإدارة من أجل الحصول على المساعدة وإقناع الآخرين بموافقة الإدارة العليا على طلبك.
وسائل الاتصال بالأفراد
لابد من أن يكون المفاوض منفتح على جميع وسائل الاتصال بالأفراد، كما يجب عليه الاستماع الجيد للأطراف الأخرى وعدم مقاطعتهم، وأن نستخدم إشارات لغة الجسد لتأكيد فهمهم.
الإنصات التام
ويلعب الإنصات دور كبير في الكثير من المجالات الهامة وخاصة لوظيفة المدير أثناء الاجتماعات وتقييم الآخرين عن طريق المكالمات عبر الهاتف، فالاستماع يفيد الإدارة ويفيد العاملين، فهو مفيد للإدارة لأنها تحصل على أفكار جيدة لتحسين المؤسسة، أما بالنسبة للأفراد فهي تعطيهم إحساس بأن آرائهم مسموعة وبالتالي تكون استجاباتهم أكثر انفتاحاً، لذلك فيجب التدرب على التزام الصمت والتركيز مع المتحدث، كما نقوم بإعادة بعض الجمل الهمامة والرئيسية في صمت لنتمكن من تذكرها، كما يمكننا أن نتصرف كما أننا نستمتع وذلك من خلال التظاهر بالإرتياح والإستجابة وأيضاً هز الرأس مراراً.
