مهارات التفاوض: كيف نشأت وتطورت؟

يعتبر التفاوض من الأمور الهامة التي نمارسها بإستمرار، لذلك لابد من إتقان هذا الفن خاصة وأنه أصبح أمر مهم جداً في مجال الإدارة، وترتبط هذه الوظيفة ارتباطاً مباشر في التعامل مع الأفراد في المجتمع المحيط بنا وخارجه، فالكلام يدل على أخلاق وسلوك وشخصية المتحدث، لذلك فلابد من تطوير مهارات التفاوض وذلك من خلال التعرف على التطور التاريخي له، ودور مهارات التفاوض في مواجهة وحل مشاكل العمل وذلك من خلال تحليل المشكلة والحوار الإيجابي هو إحدى بدائل الحلول الناجحة، ثم نضع أهمية الحوار التفاوضي في إتخاذ القرارات المنطقية والعلمية التي تساعدنا في الوصول إلى الأهداف الموضوعة، ولأن عملية التفاوض تعتبر عملية ديناميكية تتكرر في مواقف حياتنا اليومية، فمهارات التفاوض لابد أن يمتلكها كل من يريد تسيير الأمور العالقة، ومن أجل الوصول لأفضل النتائج ومن ثم الوصول إلى أجود الأداء، وفنون ومهارات التفاوض من العلوم الأساسية التي من خلالها يمكن قياس نجاح أي مؤسسة سواء على المدى القريب أو البعيد.

ما هو التفاوض Negotiation ؟

التفاوض هو سلوك طبيعي يستخدمه الإنسان عندما يتفاعل مع كل ما يحيط به، وهو أيضاً عملية التخاطب والاتصالات التي تحدث بشكل مستمر بين جبهتين وذلك من أجل الوصول إلى اتفاق يفي بمصالح كلا الطرفين، وأيضاً هو عملية الحوار والتخاطب المستمر بين طرفين أو أكثر وذلك بسبب وجود اتفاق أو إختلاف في المصالح المشتركة.

نشأة مهارات التفاوض

نحن نعيش حالياً في عصر المفاوضات سواء كانت المفاوضات بين أفراد أو بين جماعات منظمة وعلى المستويات الكبيرة والصغيرة، فمثلاً على مستوى الشعوب والأمم فلقد تناسبت النشأة الضرورية تناسباً طردياً مع العلاقة التفاوضية المستمرة والقائمة بين أطرافه أي كل ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي لم يتم التفاوض بشأنها، أما من الزاوية الاجبارية فنجد علم التفاوض يستمد حتميته من المنفذ أو المخرج الحضاري الوحيد الذي يمكن إستخدامه لمعالجة القضايا التفاوضية بين الأمم والشعوب في مختلف أرجاء العالم وذلك بشأن الخلافات والمشاكل التي يتنازعون عليها، ومن جهة أخرى فإن التفاوض يشكل مرحلة هامة من مراحل حل القضية محل النزاع، حيث أنه يستخدم في العديد من المراحل، فالتفاوض هو أداة الحوار الأشد تأثيراً في حل المشاكل من الوسائل الأخرى.

تطور مهارات التفاوض

لقد نشأ علم التفاوض عبر التاريخ، وقد وجد في الكثير من النصوص التاريخية المختلفة، كما أن التاريخ الإسلامي يزخر بالأدلة القرآنية والشواهد القصصية التي تتحدث عن التفاوض، فالتفاوض كأداة حوار تمثل جوهر الرسالة الإسلامية والقرآن الكريم خير رسالة على ذلك كأفضل وسيلة للإقناع، قال تعالى لا إكراه في الدين ويقول تعالى ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن وهذا يدعونا إلى التفاوض والتحاور الحقيقي، والذي يوضح لنا مفهوم التسامح مع الآخر.

وقد تطور علم التفاوض عبر مختلف العصور وصولاً إلى عصر العلم والتكنولوجيا وهو عصرنا الحالي، حيث يوجد العديد من الأنشطة البشرية وإتصالات البشر بعضهم ببعض سواء كان إعلامي أو تكنولوجي عن طريق الوسائل الحديثة مثل شبكة الإنترنت الدولية، فلغة التفاوض هي السبيل لتحقيق النجاح في معايشة الآخر، وذلك مع تعدد الثقافات والألوان والأديان وأنماط الحياة بمختلف أنواعها.

ومن الضروري توعية الناس بأهمية الحوار التفاوضي الإيجابي وذلك بإستخدام الأساليب الحديثة، فالتفاوض ينمي عقولنا ويساعدنا في فهم العالم الخارجي والتعامل معه وبالتالي نتمكن من الحفاظ على هويتنا، فالتفاوض الإيجابي يساعدنا على تنشأة جيل على دراية بالقواعد الذهبية للتفاوض.

أنواع المفاوضين

المفاوض الذي يحاول الوصول إلى نقطة المنتصف.

المفاوض الذي يحاول الحصول على كل الفائدة أو النفع.

المفاوض الذي يحاول تجنب مشاكل التفاوض.

المفاوض الذي يكون لديه استعداد للتنازل عن كل ما يطلب منه.

المفاوض الذي يحاول الوصول إلى أقصى فائدة للأطراف المتفاوضة، وذلك عن طريق معرفة المصالح المختلفة وأيضاً عن طريق توسيع دائرة الفائدة وذلك بإدخال عوامل جديدة والتي من شأنها زيادة النفع لأحد الطرفين أو كلاهما.

الإستراتيجيات المختلفة للتفاوض

التفاوض من أجل الحصول على الفائدة بأكملها، وهو يعني إما الحصول على الفائدة ككل أو لا شيء.

التفاوض عن طريق عملية توسيع نطاق الفائدة ومحاولة الوصول لحلول تحقق مصالح جميع الأطراف، وذلك مع الاحتفاظ بجزء من الفائدة التي تعم الجميع.

التفاوض عن طريق عملية توسيع نطاق الفائدة ومحاولة الوصول لحلول تحقق مصالح الأطراف المعنية، وذلك على المدى البعيد.